最近看到许多引导就诊的工作人员反映导医进店话术，患者接受服务的比例一直上不去，其实症结或许就出在初次交流时说的话。我的发小老冯在郑州一家私立医疗机构担任导医团队负责人已经五年了，上个月他竟然凭借一套调整后的沟通方式，让所在科室的每日服务人次从32人提升到56人，今天我就把老冯这次成功转变的内在逻辑详细剖析给大家。
导医话术常见误区有哪些？
老冯去年底几乎要换个部门工作，当时他负责的团队成绩连续三个月是最差的。我们在花园路那家卖刀削面的店里用餐，他一边吃面一边叹气，说："有客人问哪个医生擅长妇科，我推荐了王主任医术精湛，结果人家马上就去了旁边的医院。"之后陪同他到科室待了两天，才察觉，他们谈话内容全是"本院设施精良"之类的自我夸赞，却完全无视客户真正在意的事项，比如那位对妇科医生感到困扰的大姐，她其实想询问"哪位专家进行Leep刀手术时疼痛感较轻"。
如何用痛点式开场抓住客户？
转变发生在今年2月17日，那天老冯当早班时导医进店话术，碰见一位抱着孩子的母亲，她因为担心孩子而眼圈发红，神情不安，他原本会问"孩子什么地方感觉不好"，但那天他话锋一转，直接问道："孩子体温有没有达到39度以上？现在流感又流行起来了，儿童医院夜里排队得等两小时。"这番话正好击中了这位母亲最担心的地方，她立刻就去挂了号。老冯回到家里，把常见的疾病困扰整理成了列表，妇科的患者特别关注"保护子宫的治疗方案"，有心脏和血管问题的客户则特别看重"不用排队就能得到顶尖医生的诊疗"，连销售手册都换成了小纸条，贴在接待处，这样就能随时进行修改。
怎么把价格敏感转化为信任？
他应对"太贵了"的说法非常巧妙。上个月初，一位男士拿着检查单拿不定主意，一听说全身CT要1200元就立刻摇头。老冯没有马上报出价格，而是先递上一杯热水："您关注过新闻吗？最近有个政策，个人消费不超过5万元可以享受利息补贴。我们医院和招行合作，体检卡可以分六个月还，而且没有利息。您这个报告显示有肺结节，如果等到下个月，就错过了这个优惠，多不划算？""后来大叔不仅做了CT，还拉来三个老伙计组团体检。
情绪价值在话术中的作用？
3月15号下午天气突变下起大雨，医院大厅里聚集了许多避雨的人。老冯临时想了个办法，让护士们准备了一些姜茶，他带领着导医们撑着伞守在入口处，对大家说：这场雨看来不会马上结束，您先进来喝杯热茶，新版的医保政策已经调整了，高血压药物的报销额度增加了，正好利用这个时间，我帮您算算缴费单能节省多少费用？那天光是新建档案的新客户就有19位，其中五个立刻就预约了检查项目。
老冯所在的科室白板上记着这样的话：顾客追求的不是低廉，而是获得优惠的体验；他们需要的是有人理解他们的焦虑，而不是一个听诊设备。此前他邀我共进晚餐，结账时忽然提醒我：若能将“我们医院”转变为“为您处理”，销售额必定会大幅提升。对这番话感到受益的朋友们请给予支持，次日我会把按病症分类的沟通范本公布在留言区。
